销售巨人
基本介绍
书名：销售巨人作者：（美）尼尔·雷克汉姆原版名称：SPIN SELLING译者：石晓军ISBN：9787802493094类别：经济管理/市场行销定价：￥59.00出版社：中华工商联合出版社有限责任公司出版时间：2010-7-1装帧：平装开本：16开内容提要
《销售巨人》是由尼尔·雷克汉姆编着，中华工商联合出版社有限责任公司于2010年7月1日出版的一本书籍。作者被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的讚誉。由 于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。
编辑推荐
《销售巨人：大订单销售训练手册（理论篇+实践篇）（全新升级版）》：大订单销售权威教材，全球销聚超100万册35000个销售实例跟蹤研究超过一半的全球500强企业用SPIN米培训他们的销售队。 在西方，一种专门用于大生意销售的技巧和工具——“SPIN Selling”被广泛套用。有超过一半的全球500强企业用它来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节： 背景问题(Situation Question) 难点问题(Problem Question) 暗示问题(Implication Question) 需求-效益问题(Need．Payoff Implication) 简单地说，SPIN*Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门套用于大订单销售且十分有效，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前，国内接受了SPIN Selling销售概念并加以套用的有：中国电信、中国联通、华为通讯、阿里巴巴、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器等。
作者简介
目录
前言
前言
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 晋级承诺和收场白技巧
第3章 大订单中的客户需求调查
第4章 SPIN提问模式
第6章 能力证实中的异议防範
第7章 初步接触
第8章 理论转化为实践
附录A SPIN有效性的评估
附录B 收场白技巧运用的态度倾向
下篇 实践篇
第10章 重温SPIN漠式
第11章 自我测试
第12章 销售会谈的四个阶段
第13章 SPIN发挥效力的基石
第14章 注重买方的需求
第15章 背景问题
第16章 难点问题
第17章 暗示问题
第18章 需求一效益问题
第19章 能力证实
第20章 SPINe技能锐化
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